とにかく誰でもいいから、入居してほしい――。
そう思われる方は多いと思います。
しかし、マーケティング上、それではターゲットがぶれてしまい、
本当に入居してほしいお客様への広告等が響かなくなるのです。
物件にはそれぞれ「ファミリー向け」「学生向け」といった強みがありますよね。
ですからまずは、その物件の強みを生かせるターゲット＝入居してほしい人を明確にする必要があります。
明確にする方法として「ペルソナを設定する」という考え方があります。
ペルソナとは、訴求したいターゲットの中から抽出した1人のことを指します。
例えば、ターゲットが20代学生の場合、ペルソナを設定すると
「一人暮らしを検討している20代の女子学生」という感じになります。
より細かくイメージするのです。
その物件に住んでほしいペルソナをあらかじめ細かく設定することはとても重要です。
そして、設定する場合には、男性なのか女性なのか、その年齢層はもちろん、家族構成や住まい、
世帯年収、出身地、性格、職業、趣味、生活リズム、よく使うSNS等々、事細かく決めます。
「そんなに事細かく決めたら母数が少なくなり、かえって逆効果じゃないの？」
という疑問が湧いてくることと思います。
しかし、ペルソナを細かく設定することで「どういった悩みを持っているのか」
「その悩みを解決するためにどのような行動をとるのか」が分かりやすくなり、
結果的にはターゲットに訴求しやすい広告を作成できる可能性が高まるのです。
ペルソナを細かく設定したら、より訴求しやすいキャッチコピーも浮かんできやすくなります。
ペルソナを細かく設定しすぎて損はありません
では、実際にペルソナを定めてみましょう。
例えば、2LDKで家賃が12万円の部屋
（築7年RC構造、駅から徒歩15分以上、屋根付き駐車場有、近くにスーパー有）
を満室にしたいと仮定します。
そこで、このようなペルソナを設定しました。
・性別：男性
・年齢：35歳
・家族構成：妻と子1人（3歳）
・職業：新車の営業
・年収：500万円
・趣味：ドライブ、ジムで体を鍛える、子どもと遊ぶ
・平日の過ごし方：仕事メイン、ジムに行く
・休日の過ごし方：家族でドライブに行く、子どもと遊ぶ
・特徴：人に好かれる、明るい、多忙、車に対してのこだわりが強い、面倒くさがり、仕事大好き、ITに慣れていない
・よく使うSNS：LINE、YouTube（子どもと一緒に見る）
ちなみに、本当に考える際には、もっともっと細かい情報、
例えば、会社規模や好きな芸能人等を設定してくださいね。
さぁ、ペルソナが決まりました。
次は、広告のキャッチコピーを考えましょう。
ターゲットは「車が好きでこだわりを持っている」ため、車の管理方法には、人一倍強い思いや悩みを持っていそうです。
子どももまだ小さいため、騒音で迷惑をかけないか等の悩みがあるかもしれません。
物件紹介の際には、「屋根付き駐車場あります」「防音対策バッチリ」といったストレートなキャッチコピーはもちろん、
「思いっきり子どもと遊べるマンションです」といったターゲットに寄りそうキャッチコピーも選び、
悩みを解決できる物件であることをアピールしましょう。
ターゲットに響きやすいキャッチコピーを作ることで共感を得ることができ、物件成約にもつながりやすくなるはずです。
ただ何となく広告を出したり、自分の感覚だけで広告のキャッチコピーを決めたりするのは避けたいですね。
キャッチコピーが決まりましたので、最後に㏚方法を決めましょう。
㏚方法は、大きく分けて2つあります。
1つ目は「ウェブサイトに載せること」、
2つ目は「のぼり旗を設置したりチラシを配ったりすること」です。
物件情報は既にウェブサイト等に掲載されているとは思いますが、自社サイトはもちろん、
不動産のポータルサイトなども活用しPRしていくことが重要です。
IT社会ではもはや欠かせない方法と言えるでしょう。
ウェブサイトに載せておけば、世界中どこにいても物件内容を見ることができます。
その一方で、わざわざ店舗まで足を運ぶ確率は低くなる傾向にあるようです。
ターゲットのITリテラシーが低い場合、ネットでお部屋探しするとは限りませんし、
仮にネットで見たとしても、実際に店舗まで足を運ぶことは稀かもしれません。
したがって、IT社会だからといってウェブサイトのみに広告を絞るのは避けた方がよいでしょう。
日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2018」によれば、
DM（紙の郵送物やチラシ）の開封率は74.0％で、実際に問合せなどの行動に移した人は16.3％だったそうです。
参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2020-000016.pdf
デジタルとアナログの間をバランスよく行動している人が多いことから、
㏚方法を検討する際には、デジタルとアナログの融合がカギとなります。
そこで私は、アナログでのPR方法として「のぼり旗を設置すること」と「チラシを配ること」をオススメしたいと思います。
不動産店舗では今も「入居者募集」「ご入居受付中」「空室あり」といった文言ののぼり旗をよく見かけます。
しかし、多様化が進んだ現代では「入居者募集」といった一般的な文言では、ターゲットの心に響かなくなりました。
そこで、先ほど考えたキャッチコピーをのぼり旗に追記して打ち出してみましょう。
文字と同様に、ペルソナに沿った色やデザインをのぼり旗にプリントしたら、ターゲットの目に留まりやすくなるはずです。
店舗や建物にある広告物にお客様が反応し、実際に足を運ぶ行動を「現地反響」と言いますが、
のぼり旗は実は、現地反響が得やすい広告なのです。
不動産店舗の前で「新築マンションあります」といったのぼり旗を見て詳細を店舗の人に聞きたくなった、
偶然「ランチ500円」ののぼり旗を見てお店に入りたくなった等、のぼり旗の訴える心理効果は想像以上です。
ある管理物件に七変化のぼりを立てたら、すぐに1件成約したという事例もあるのですよ。
その実例がこちらです！
https://endline.jp/voice/605
ネットとは違い、のぼり旗は見たらすぐに店舗に問い合わせできる広告と言えます。
物件に対する興味や関心が高いまま営業担当者と話せる機会につながるため、内覧や成約に結びつきやすいと考えられます。
のぼり旗同様、チラシにも効果があります！
「配られた人のほとんどが一度は目を通してくれる」「家に持って帰ることができる」
「家族や友人にも情報共有しやすい」
といった特徴があるチラシには物件認知度の拡大や配られた人以外への波及効果が見込まれます。
ファミリー層へのPR方法としては、最も効果的かもしれません。
また、デザインの関係上、のぼり旗には反映しにくい詳細情報を記載できるため、
のぼり旗と併用することで相乗効果が高まり、より有効的なPR方法になる可能性があります。
マーケティングの観点から、今回は大きく3つのフェーズを軸にお話をさせていただきましたが、
できるだけ細かいペルソナを定め、キャッチコピーを考え、それに沿った㏚方法をとれば、
お客様の心をとらえ、内覧や成約につながる確率も高くなると思います。
私たちは全力でお手伝いいたしますので、ぜひお気軽にご相談ください！
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。何か1つでも参考にしていただけたら嬉しいです。
のぼりのデザインに関するご相談も承っておりますので、お気軽にご相談ください。
