ここ数年、SNSやスマートフォンの普及・リモートワークの推進・働き方改革等で、生活様式や行動パターンの変化が激しいですね。
そんな中、住宅を購入したいお客様の行動パターンも変化しています。
皆さま、お客様の行動パターンに合わせた集客方法の対応は出来ていますか？
今まで通りの集客方法ではお客様を逃していてもったいないかもしれません。
今回はそんなお客様の行動パターンの変化に対応した、最新の集客のヒントをご紹介します。
住宅業界の従来の集客方法は主に、
・新聞折り込みチラシ
・ポスティング
・展示場
・完成見学会
・自社WEBサイト
・ポータルサイト
・WEB広告
・SNS
・SNS広告
を活用されてきたかと思います。
さまざまな媒体を活用し、展示場や完成見学会などに引き込む集客方法が
一般的であったかと思います。
媒体で言うと、数年前までは「新聞折り込みチラシ」「ポスティング」が
主流かと思えば、新聞購読率は2000年と2020年を比較すると65.3％まで下がっており、
ここ数年でデジタル化が一気に加速しました。
WEBサイトを持っていて当たり前の時代になり、
特に自社サイトで集客するよりもポータルサイトで集客した方が
母数が獲得できるため、ポータルサイトで集客している！
という企業様も多いかと思います。
しかし、ポータルサイトだとやはりコストが大きくなるため、
自社での集客に試行錯誤が行われている現代では、
お客様と気軽に繋がれる手段としてSNSの活用が主流になってきました。
また、情報があふれている現代のマーケティングフロー（集客方法）は複雑化しており、
今すぐ購入したいお客様だけでなく、
今すぐ購入はしないがそのうち購入を検討されるであろう見込客（潜在客）
へのアプローチも重要になってきました。
顕在客・潜在客へ自社をPRするために
アナログ・WEB・SNSなどさまざまな施策が必要となっています。
住宅購入者は、20-30代のご夫婦や
小さなお子様がいらっしゃるファミリーが多いかと思います。
ここ数年で、そんな住宅購入者の行動パターンはどのように変化しているでしょうか？
・共働き増加で日中は仕事、家族の時間は休日or夜。
・リモートワーク推進で外出の機会が減少。
・スマートフォン普及でPCよりスマートフォンでの検索が増加。
・SNSで情報発信、情報収集。
・SNSのハッシュタグで検索。
・隙間時間の活用。
・対人コミュニケーションの減少。
大きくこのような事が挙げられます。
特に急激に変化したのが、デジタル化。
スマートフォンの普及率は2019年には83.4％となっており、
QR決済・SNSの活用・ICカードのデジタル化・通販サイトでの購買など、
なんでもスマートフォンで完結する世の中になりました。
ここで考えて頂きたいのが、
購買者の行動パターンや生活様式が変わっている中で、
売る側の集客方法は今のままで良いのか？
ということです。
今までの様に
・ポータルサイトで集客する。
・展示場や見学会へ誘導する。
といった手法ももちろん大切ですが、
少し工夫をしていくとよりよい集客が出来るかもしれませんね。
次の章でヒントをご紹介します。
上記で、購買者の行動パターンや生活様式の変化に応じて
集客方法の工夫が必要だというお話をしました。
具体的にどのようなものが効果的でしょうか？
まず、顧客行動を改めて振り返ってみます。
キーワードは「24時間・どこででも」です。
現代人の行動パターンとして、
仕事以外のプライベートの行事について調べる際、
「仕事終わりの夜」「ランチタイム」「休日」
の時間帯に検索する事が増えています。
また、購買の前にまず「オンラインで情報収集し、安心感を得る」
という行動をとることが必須となっています。
24時間・いつでも・自分の好きな時間に見られるオンライン上で情報開示し、
安心感を与えていく必要があります。
今まで通り、日中展示場やモデルハウスで待っていても、
非効率になり、少しもったいないですね・・・
しかし、莫大なコストがかかっている展示場やモデルハウス。
せっかくなので、来場を増やし、少しでもコスト回収したいですよね？
そこで、ヒントとなるのが「VRモデルハウス」です！
オンライン上で、本物さながらのモデルハウスを公開することで
24時間いつでも好きな時間に見られて、
現地へ見学に行く前に、VRで確認できるので安心感を与えられます。
実際にVRを活用して集客UPした事例が下記です。
QRコードからVRをご覧いただけますので、是非体感してみてください。
いかがでしたか？
時代の変化とともに人々の行動パターンや生活様式が変化し、
ビジネスにおいてもさまざまな変化が求められる現代。
是非、時代に取り残されないように集客を成功させていきたいですね。
チラシ・アナログ販促物・SNS・WEBサイト・VRなど、
様々な手段を駆使して、集客を行っていきましょう！
そして1番大事なのは、流行に流されるのではなく、
「自社のターゲットにとって何が良いか？」
を明確にし、集客手段を考えていきましょう！
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