こんにちは。モリアゲアドバイザーの山本です。
建売住宅を販売する際に、見込み客の集客ツールとして
ポータルサイトやチラシ・看板・のぼり旗等使用しますね。
その販促物では、どのような内容を記載していますか？
自社のメリットや価格等を記載していると思いますが、
一番刺さるのは「買主の悩みを解決する内容」です。
今回は『建売住宅購入予定者の不安を調査する３つのリサーチ方法』ということで、
とっておきのリサーチ方法を３つご紹介します。
【目次】
２、悩みをあぶりだす３つのリサーチ方法①「他の人はこちらも検索」を参考にする
３、悩みをあぶりだす３つのリサーチ方法②様々なサイトの「メリット」「デメリット」「注意点」を参考にする
４、悩みをあぶりだす３つのリサーチ方法③Yahoo！知恵袋を使う
商売の基本とは「世の中の悩み事を解決する事」です。
お医者さんは病気で悩んでいる人を医療で解決する職業です。
コンビニは24時間いつでも買いたい！をという悩みを解決する仕事です。
それぞれの業種に解決する役割があります。
それでは、建売住宅は誰の何の悩みを解決するのでしょうか？
例えば、「年収500万円の夫婦と子供一人で、物音気にせずにのびのび子育てしたい！」
というお悩みを抱えているかもしれません。
又は「現在の賃貸マンションでお金を払い続けるより、持ち家が欲しい」
というお悩みかもしれません。
人ぞれぞれ悩みは違いますが、それを解決する事が出来れば
刺さる広告を作れるのではないでしょうか？
御社のターゲットはどのようなお客様でしょうか？
まずペルソナを設定しましょう。
※ペルソナに関してはこちらの動画で解説しています https://www.youtube.com/embed/Pwi6IFEiaZo
最初にやるべき事は「ペルソナを絞り込み、その悩みをあぶりだす事」です。
建売住宅購入予定者の悩みが分かれば、良い広告を作る事が出来ます。
今からとても重要な３つの「悩みをあぶりだす３つのリサーチ方法」をお話ししますね。
それでは、悩みをあぶりだす為にはどうしたら良いのでしょうか？
「建売住宅購入予定者」を起点として考えます。
Googleで「建売住宅」と検索すると、
リスティング広告やSEO上位表示で様々なサイトが出てきますね。
SUUMOさんはSEOが強いので上位に出てきます。
検索画面をスクロールして一番下部に持っていきましょう。
そうすると、「他の人はこちらも検索」という項目があります。
そこには「建売住宅 後悔」「建売住宅 デメリット」「建売住宅 注意点」
とネガティブキーワードが並んでます。
多くの建売住宅購入予定者は買う事への不安が強いようです。
それはそうですよね。数千万円の買い物をするわけですから。
「他の人はこちらも検索」を参考にするして、
「建売住宅 後悔」「建売住宅 デメリット」「建売住宅 注意点」
を払拭するような広告を作成してください。
例えばチラシなら「建売住宅を買って後悔した人のエピソードを作り、当社そういう後悔はさせない○○というサービスを展開しています」など訴求すると刺さる広告が出来ます。
「建売住宅 デメリット」など検索すると、様々な情報サイトが出てきます。
ここでは、iemiruさんを（https://www.ie-miru.jp/）を参考にしましょう。
このサイトに「建売住宅メリット・デメリット」（https://www.ie-miru.jp/articles/483）
のページがあります。
まずはメリットを見てみましょう。
ここでは以下の3つのメリット（https://www.ie-miru.jp/articles/483）が記載されています。
購入費用が安い
物件を直に確かめてから購入できる
入居までの期間が短い
ほとんどの広告はこのメリットばかりを訴求しています。ちょっと胡散臭いですよね。
ではデメリットを見てみましょう。
ここでは、以下の3つのデメリット（https://www.ie-miru.jp/articles/483）が記載されています。
同じ建て方の住宅が多い
土地の状態などが判断しづらい
多くの人が出入りしている
これが「建売住宅購入予定者が不安になる理由」です。
「そんな事分かってるよ！」とおしかりを受けるかもしれませんが、
商売は常に「売主」と「買主」の認識のずれがあります。
「知識の差・経験の差」があるので、買主は思ったほど理解していませんし、
知らなかったりします。
なので、「住宅購入予定者が不安になる理由」を解決できる広告作りましょう。
例えば、「同じ建て方の住宅が多い」という悩みに対しては、
「当社の住宅は一棟づつ○○の部分が違います」と訴求しましょう。
細部でもアピールする事が不安払拭になります。
最後に「Yahoo！知恵袋を使う」方法をお話ししますね。
ご存知と思いますが、Yahoo！知恵袋（https://chiebukuro.yahoo.co.jp/）とは
世の中の悩みに対して答えていくQ＆Aサイトです。
つまり、「世の中の全ての悩みが集まっているサイト」なのです。
試しにYahoo！知恵袋で「建売住宅」と検索してみましょう。
以下のように多くの悩みが出てきます。
ここで住宅購入をこれからする人の悩み、購入した人の悩みをピックアップ出来ます。
例えば、
「建売住宅を購入すると商品券10万円分、家具5点セット、エアコン3台、お掃除ロボットなど
この中から1つプレゼント！みたいな事をしている物件があるのですが、
こういう家具家電はメーカーや種類は決まっているんですよね？
あまり良い物を貰えないのであれば商品券10万円を貰って自分で買った方がいいですかね？」
というお悩みや
「建売住宅の購入を考えていますが、駅まで徒歩6分の狭小３階建ての家と、
駅まで徒歩13分の2階建ての家（どちらも延べ床面積は30坪ほど）の
どちらにするか悩んでいます。
駅近が良いとの思いもあるのですが、狭小3階建ては住みにくい、という話もよく聞くので、
決めかねています。
実際に狭小3階建てに住まわれている方に、住み心地のご意見が聞きたく、質問させて頂きました。
よろしくお願いします。」といった悩みがあります。
20～30件ほど見ていくと、共通したお悩みが出てきます。
多くの人が挙げている悩みをピックアップして、
それを解決する「広告」を制作してみましょう。
住宅購入予定者に響く事間違いありません。
まずは、ターゲット（ペルソナ）を絞り込み、その悩みを考えましょう。
その為に「他の人はこちらも検索」を参考にする、
様々なサイトの「メリット」「デメリット」「注意点」を参考にする、
「Yahoo！知恵袋」を使うという３つのテクニックを使います。
住宅購入予定者の悩みが分かれば、刺さる広告を作成する為に、
デザイナーに依頼していきましょう。
